想要猎头无差别地对待所有候选人，简直就是个天大的笑话，每一个企业和候选人在他们那里，会被贴上各种标签的！

据说，阅人无数的猎头，大都会炼就百来副面孔，在不同的沟通场景，能够随时切换。

前一秒还在嬉笑怒骂，后一秒立即眉头紧皱、面若冰霜。用百面玲珑来形容他们，再合适不过。

觉得这种类似“变脸”的特质很可怕，很狡猾，很讨厌？

不，深入了解之后你就会发现：这恰恰是猎头身上独具魅力的地方，也是优秀猎头值得修炼的生存技能。

对此，你或许深感疑惑，别急，今天快直聘就和大家聊聊“差异化猎头服务”这个话题，带你解码猎头们百变面孔背后的小心机。

管理大师彼得·德鲁克在描述企业的定义时曾说：“顾客就是差异。”

从这个角度看，顾客的差异催生了服务的差异。

为了更好地挖掘出猎头“变脸”背后服务差异的真相，咱们有必要先将猎头顾问的人脉关系大致梳理一下，如下图：

以上，只是简单列举出了猎头人脉网络中最主要的部分，实际情况可能比这些还要复杂得多！

而这些人脉网络中，有很多是猎头顾问现在的、潜在的或间接的“顾客”（当然，猎头行业通常称作客户）。

作为服务型行业，猎头工作中主要有三大类主要客户：第一类是企业群体；第二类是候选人群体；第三类是其他群体。其中，前两类为重要客户。

将客户进行简单分类之后，差异化服务的必要性就变得清晰起来了。

因为，每一类客户都有不同的性格特点，不同的偏好，不同的需求，不同的期望……这些“不同”就是促使服务差异化的关键诱因。

服务差异化的精髓是“精准营销”——即根据不同的客户对象、不同的环境、不同的需求目标等，制定个性化服务策略，在保障猎头所属猎头公司的企业信誉和服务质量的同时，获得较高的客户满意度。

这种差异化服务，不是等级的歧视，而是点对点的解决问题。

比如，前一秒的嬉笑怒骂，是指他们善于营造轻松诙谐的环境，和候选人进行沟通。

后一秒的眉头紧皱、面若冰霜，是指他们接到棘手的任务时，能够马上整理情绪，沉静思考应对之策，并全身心地投入进去……

之所以会有这些随时切换的变化，是因为他们看到了自己的服务中必须存在差异。

对于猎头而言，客户普遍关心的事情是：怎样能够找到合适的人才/职位，享受到高品质、专业化的放心服务。其他的需求，都是在此基础之上，逐渐衍生出来的。

这也从另一方面反映出，如果对所有的客户都采用单一的做单战略，肯定是行不通的。

差异化猎头服务将逐渐成为猎头核心竞争力的代名词。

因此，建议在制定客户服务战略的时候必须充分考虑客户的差异性，提供因人而异的服务。

具体实施步骤，可以参考以下几个维度：

接下来，我们将围绕这三个维度展开来谈。

1.了解客户需求

想要为特定企业寻找到合适的候选人，为优秀的人才匹配到最令 TA 心动和满意的职位，最关键的钥匙是深入的了解，而非浅尝辄止的主观判断。

每一个企业对人才都会有不同的需求偏好，每一个人才对企业都会有不同程度的评判标准，猎头必须想办法弄清楚其需求的内核。

比如，有的企业对人才的学历、曾任职企业就是想划定指定的范围，如果你没把握住核心要素，在那个指定范围圈的外围寻找，那肯定没戏。

再比如，有的候选人对薪资、工作地点就是死咬着不放，如果你没弄清楚他们内心的接受底线，一味地强推职位，肯定毫无悬念地被拒绝啊。

因此，了解客户需求时差异化服务中非常重要的组成部分，它是指导一切服务的大方向。

2.确定价值定位

毫无疑问，在弥漫着竞争硝烟的市场上，客户的需求随时都有可能发生变化，但需要明确的是，这种变化并不是任性和随意的。

它背后强有力的支撑是一种叫做“价值定位”的东西。需求调整的最终目的，是为了顺应企业或候选人当下的发展，突出其在领域内的优势，以便更好地创造价值。

这其中关键的逻辑是“优中选优”。不论是企业还是候选人，他们都倾向于在多个候选人以及多个职位之间，进行多种维度的反复比较。

每一个决定，基本上都是有深思熟虑在背后作支撑。而这些“深思熟虑”之下所藏着的指挥棒就是价值定位。

因此，猎头非常有必要通过拜访、沟通、资料查询、市场调研、客户分析等手段，确定好所服务客户的价值定位。

3.制定解决方案

差异化服务的落脚点在于是否适合具体的实施。想法再好，在实施环节出问题，也达不到理想的效果。

猎头应该充分调动自己的人脉资源，在差异化服务的基础之上，实行混合型服务的策略，打好沟通策略组合拳。

在帮助企业引入高级人才或帮人才甄选跳槽职位的时候，建议持续性地追踪客户关注的重点以及额外的期待，注重和他们确认、交换意见，进而获得有价值的反馈。

在实际的工作中，猎头所面临的沟通场景复杂而且多样化，这就需要采取不同的沟通模式，运用不同的话术，与客户保持密切接触，努力地接近他们内心最真实的需求。

除此之外，行业的专注性也是实施差异化服务的内核。

为什么有的猎头服务黏性很差，服务过一次的客户很少有转介绍？主要的原因是行业专注度不够，不懂得如何用差异化服务的方式，解构不同用户的需求。

优秀的猎头并不是智商异于常人，而是他们总能选对差异化的服务模式，让客户相信他们，消除彼此的陌生感，建立起良性的合作关系。

【写在最后】

猎头百变面孔背后的小心机，其实是来源于对不同客户的高度尊重——记清楚每一个客户的需求，给他们贴上便于记忆的个性化标签，然后有针对性地提供服务。

保持单一的做法，懒得去思考应变，才是倦怠的表现。

对于工作几年的猎头来说，如果一直沿用单一化服务方案，非常容易遇到发展的天花板。而差异化服务，则会帮助不断涌现创新的思路和想法。

借助精准的差异化的服务，猎头可以通过洞察企业和候选人的需求特征与规律，有效地做出实时反应，推陈出新。

但如果想把差异化服务打磨成一把行之有效的竞争利器，则需要时间的淬炼。

因此，猎头需要不断地精进自己，在犯错与改进之间，培养日趋卓越的寻访能力和出色的沟通能力，把差异化服务做到客户心坎里去，从而创造出更多价值。