【本期导读】

学会知人善用并不是提升自我的终点，它仅仅是个开始……

当你逐步提升甄别人才的能力时，就会发现：你的周围常常卧虎藏龙。因为有很多职场大咖等着你去发现，去挖掘，去开拓。

但是如何才能融入他们的圈子与他们愉快地交流，并使他们顺利成为自己人脉资本的重要组成部分呢？

没错，这些就是快直聘今天想和大家一起探讨的话题 ~~

【正文】

人是我们这个社会最核心、最珍稀、最宝贵的资本资源。

——彼得·德鲁克

Part 1 人脉资本是什么？

高级的人脉资本绝对是猎头所能够拥有的最为宝贵的财富。那么，它的存在对猎头有何意义？又会为猎头带来哪些意想不到的附加值呢？

想要弄清楚人脉资本到底是什么，我们非常有必要先来捋一捋：在猎头领域中，“人脉”、“人脉资源”以及“人脉资本”三者之间的关联。

1.人脉

人脉是指人际关系，但它并非是指猎头认识了多少人才，也不是猎头的人才库中躺了多少份华丽的简历。

对于猎头而言，认识人多≠人脉广。建立高质量人脉的基础不在于别人，而是看猎头的“被利用价值”有多大，也就是猎头是否拥有与人才进行价值置换的基础，这些往往依托于猎头背后的公司所能提供的做单平台的大小。

例如，目标人才 A 目前的年薪是200万，而猎头 B 所能提供的职位的最高薪资只能达到180万，这样双方还有谈下去的必要吗？觉得很残酷吗？但，这就是法则。

小结：人脉只是零散的关系，有效的人脉建立在可以平等或接近平等地进行价值交换的基础之上。

2.人脉资源

人脉资源是指不同人际关系而组成的圈子，如优质人才人脉资源，同行人脉资源，企业客户人脉资源，其他人脉资源等。

例如，为了促成更多的价值交换，猎头需要有意识地进行优质人脉的多重积累，拓展人脉链条，让更多的人才认识你、接纳你，并且愿意通过你进行转职跳槽，而非通过别的猎头。

小结：人脉资源可以看作是零散人脉的一种有意识的分类和集合，它具备能够变现的潜力。

3.人脉资本

人脉资本是指用人脉资源创造更多财富的财富，它是一种无形资本，相当于猎头顺利开展工作必不可少的本金，是能够让猎头终身受用的潜在财富。

它的本质是能够实现价值的公平交换，使无形的人脉资源具备转化成现金流的能力。

例如，猎头促成目标候选人转职成功，企业获得推动发展的优质人才，人才得到更好的发展平台，猎头拿到丰厚的报酬，三方达到共赢。

小结：人脉资本是能够创造财富的潜在财富，但只有用心经营才能使其真正变现，为猎头带来高回报率。

Part 2 如何运转人脉资本？

其实每个人都拥有丰富的人脉资本，如家人、朋友、同事、熟人、邻居等，只不过有的人将它闲置在一旁罢了。

成单率高的里头其实都是优秀的人脉资本操盘手，但只有极少数猎头意识到人脉资本具有创造财富的潜力，也就是很多人即使拥有大量的人脉资源，也不懂得如何经营使之变现。

那么，如何才能撬动人脉资本这根杠杆使之运转起来发挥效用，让零散的人脉离回报率高的人脉资本更近一步呢？主要有以下4个途径（针对高级人才展开谈）：

1.互惠互利

互惠互利法则：提供价值从而获得价值。

在寻求优质人脉的时候，要先弄清楚自己是否拥有与之进行置换的资源，使双方都获得价值。

上文我们提到：“人脉是建立在价值交换的基础之上”，而猎头能够用来与人才交换的价值就相当于是本金。

坦白地说，如果猎头不能为人才提供与他们职业价值相当的等价物（即职位）来交换，那么，这个案件的操作难度会增大，效果也会很差。

但，只要猎头提供不错的专业服务并且拥有价值交换的资源，已经跳槽成功的候选人就会十分愿意把该猎头推荐给身边的朋友、同事等，从而形成一个可持续发展的交互合作模式。

这样，猎头就能通过互惠互利创造价值，从而带来更多的附加价值。

2.吸引力

吸引力法则：培养自身人格魅力从而吸引人才。

在猎头行业中，会有各种各样的猎头，而好多猎头又会很不凑巧地联系到了同一个人才，这时候猎头要如何超越同行呢？

除了所能提供的职位价值之外，猎头自身的人格魅力占主导地位。

独特的人格魅力是产生吸引力的源泉，它能让人才由衷地欣赏和认同猎头。如，语言沟通的魅力，处事方式的气质，换位思考的气度等。

毫无疑问，这种吸引力能够让猎头有机会积累更多的人脉资本。因为，真正有效的人脉不是死缠烂打地追求来的，而是吸引来的。

3.主动出击

主动出击法则：时常主动联系的人脉资源才具备高接触性，成为可以运转的人脉资本。

大部分高级人才对于猎头顾问，内心总是会有一种天然的抗拒感，如果猎头顾问总是态度冷漠，或是长时间把人才晾在一边，那么再优质的职位也很难打动这些人才。

需要强调的是，猎头与人才之间的信任关系不是点点鼠标、发发邮件就能轻易建立的。更为重要的是需要主动投入时间和精力，让冷接触暖起来。

所谓的主动出击，主要包含以下3方面内容：

（1）主动付出——最简单的方法就是找出候选人的实际需求或疑问，然后提供帮助。

（2）主动邀约——不要害怕被拒绝，有匹配度高的职位主动推荐给目标人才，就算人才不考虑，也完成了一次关系的维护，让人才知道，你有好的职位依然会想着推荐给TA，但前提是一定要选择优质职位。

（3）主动分享——分享一些行业内的热点信息，询问人才的观点、交换意见等。

4.理财价值

理财价值法则：运转人脉资本最关键的一点是想办法让自己增值。

每个猎头都希望获得高质量的人脉资源，但这些人脉资源是会流动的。要想使人脉资本具有保值和增值的价值，猎头首先要想办法让自己增值，也就是投资自己。

为什么？因为人们大都喜欢与自己志同道合的人结交，高级人才更是如此。这就是我们常说的“聊得来”的重要性。

如果所谈的话题经常不在一个频率上，很难产生共鸣，更别提说服人才转职跳槽了。

增值的目的是让自己成为信息和价值交换的枢纽，并让自己的价值被看到，为候选人所用，进而促成更多的信息和价值之间的交流。

只有当猎头自身足够优秀，才能拥有更多有效的人脉资源。

【写在最后】

人脉并不是神秘的存在，但零散的人脉本身并不能创造太多的价值。只有想办法使猎头与人才之间的长时间不联系的弱关系变成定期联系的强关系，人脉才有变成人脉资本的可能。

要知道，微信联系人列表里有好几千个候选人并不完全是属于你的人脉资本。关键要看，一个职位需求下来之后，有几个人才是真正能够盘活的资源。

大家不妨自我审查一下，看看自己握在手里、长期保持联系的“有效人脉”究竟有多少。比如，点开自己的人才列表仔细回忆一下：

“我还记得这个人才是谁吗？和这个人最后一次联系是什么时候？TA 主要工作技能是什么？职业亮点是什么？如果有新的职位推荐给 TA，TA 会考虑吗？更重要的是，这个人才还记得我是谁吗？”……

人脉真的是需要用心经营的，拥有高级精英组成的人脉资本能够让你的猎头之路越走越高级。

不要让自己辛苦开发的人脉被闲置，否则时间长了，就会变成不能流通的“无效人脉”。

而无效人脉创造不了任何价值！