理论篇

1.什么是 BD？

BD，全称Business Development，直译为商业拓展。其实，这个词并不仅限于猎头行业，销售领域中也经常涉及到，它还有个更接地气的说法——开拓新客户。

2.BD 的重要性

其实，BD 是猎头行业中一个贯穿始终的话题。

我们都知道，客户资源+候选人资源+猎头顾问是做单的三大必要条件，只有三个要素全部具备，一家猎头公司才能够正常运作。

猎头 BD 可谓是率先为候选人的职位质量把关，优质客户就是猎头公司优质职位的来源，而这种客户拥有的越多，猎头公司的竞争实力也就越高。

但是，这种优质客户不是你想拓展，就那么容易拓展成功的。

对于做 BD 的猎头而言，从找需求到谈合作再到签合同，会面临一大波难啃的环节。其工作性质更像是推销员，他需要把公司的相关服务介绍给有需求的企业，并想方设法促成合作。

BD 的目的是为了找到更好的 case，合作一旦促成，就意味着一大波的优质职位机会，也意味着猎头顾问们有更多的做单成功的机会。

因此，开拓优质客户对猎头公司的可持续性发展至关重要，如果能拿下优质客户，再多的艰辛都是非常值得的。

3.猎头 BD 需要遵循那些原则？

（1）跨行 BD 要“慎做”

一个擅于做汽车行业的猎头如果突然转做金融行业的 case，成功率通常极低。这就是我们常说的隔行如隔山。

但猎头专业知识实力以及手头的相关人才资源不充足时，千万别冒险跨行做 BD。

建议先锁定公司擅长的领域，然后再锁定目标客户，切勿本末倒置。

（2）客户选择要很“挑”

相同的职位，帮一家很有名气企业做单与帮一家综合实力都不是太强的企业做单，哪一个更能获得候选人的青睐呢？

所以，做 BD 时，建议优先选择那些行业排名较高且在业内中有一定名气的企业切入。

但这并不意味着过分挑剔，当你去敲那些很牛客户的大门的时候，并不是一穷二白式的碰运气，你的手中一定要有能引起客户兴趣的优质人才储备资源。

（3）客户声音要“全力听”

就猎头行业来说，好的猎头 BD 必须要有猎头顾问的基础，因为如果不懂猎头基本业务流程，那么，在和客户企业沟通时，很可能会举步维艰。

一位优秀的猎头 BD 能够全力倾听客户心底的真实需求，并能修正、挖掘客户的实际需求。

（4）处理拒绝要有“技巧”

企业的拒绝要辩证地对待。一次甚至多次都拒绝你了，并不代表永远都没有合作的可能。

事实上，企业和猎头的合作都存有阶段性，着急招人的时候猎头渠道是一个有益的补充。

因此，面对企业的拒绝要妥善处理，为以后的合作可能提早铺平道路。

实战篇

1.怎样通过 BD 获取优质客户资源？

想要开拓客户，首先要有目标客户资源，如 HR List， Company Contact Person 等，但这些资源从何而来呢?建议主要从以下三方面入手：

（1）主流招聘网站，如领英，智联卓聘，51job，中华英才网等。

（2）主流社交圈，如人力资源群、猎头圈、HR圈等。

（3）相关行业协会。

2. 如何提高 BD 客户签单成功率？

（1）筛选客户时要重点突出

上文在谈猎头 BD 的原则时曾提到客户选择要很“挑”。它在实际做单中更深层次的意思就是选择客户要有侧重点，猎头时间和精力毕竟有限。

因此，建议将80%的精力着重放在20%的靠谱客户身上。这样可以有充足的时间开拓优质客户，提高签单成功率。

（2）联系前做到知己知彼

对感兴趣的优质客户一定不要贸然联系，稍有不慎就会丧失合作良机。

建议在联系目标客户之前，弄清楚该公司的行业背景，基本发展状况，竞争对手等相关细节信息，做到知己知彼之后，方能随机应变。

（3）用优质简历试探客户需求

在做完目标客户基本信息调研工作之后，可以尝试先从公司各大顾问手中调用一些符合客户发展需求的优质人才简历。

然后用这些优质简历去试探客户职位的真实性以及需求的迫切性。这一步对猎头做单有着至关重要的影响。

（4）内外兼修提高猎头服务专业度

根据吸引力法则，相同段位的猎头 BD 会吸引相同段位的客户。只有你的专业水平很强的时候，目标客户才不至于轻视你。